Pensavo di essere pronto a tutto. Non ero pronto per quello che ho trovato lì. Dubai era stata una rivelazione, non i grattacieli scintillanti o le auto di lusso o gli hotel a sette stelle.
Quelli erano solo la superficie. Ciò che mi ha cambiato è stata la complessità sottostante, gli intricati rapporti d’affari condotti in arabo su infinite tazze di gawa, le regole inespresse della negoziazione, le sfumature culturali che hanno significato la differenza tra un accordo di successo e un fallimento catastrofico. Preparare e narrare questa storia ci ha richiesto molto tempo, quindi se ti stai divertendo come questo video, significa molto per noi.
Torniamo ora alla storia. L’azienda di mio padre era in difficoltà nel mercato mediorientale. Troppi dirigenti occidentali che pensavano di poter irrompere con le tattiche commerciali americane.
Troppi contratti persi. Troppi clienti offesi. Avevo visto crollare un accordo dopo l’altro perché nessuno nel nostro team capiva veramente la cultura, la lingua, le correnti più profonde di rispetto e relazione che governavano tutto.
Quindi avevo imparato. Non casualmente, non superficialmente, ma completamente. Avevo assunto i migliori tutor, mi ero immerso nella lingua, avevo studiato la cultura con l’intensità che un tempo riservavo al diritto societario.
Avevo trascorso otto anni a parlare fluentemente non solo l’arabo, ma le dozzine di dialetti, le differenze regionali, le sottili distinzioni che contrassegnavano qualcuno come veramente esperto e semplicemente capace. Avevo vissuto a Dubai per sei anni, poi altri due anni rimbalzando tra Abu Dhabi, Riyadh e Doha. Avevo negoziato contratti del valore di centinaia di milioni di dollari, il tutto sorridendo educatamente mentre i clienti presumevano che fossi solo un’altra bella ragazza americana che aveva avuto fortuna con un lavoro aziendale.
Che mi sottovalutino. I loro concorrenti certamente lo hanno fatto, fino a quando non ho concluso accordi che pensavano fossero impossibili. Quando sono tornato a Boston tre mesi fa per assumere la carica di COO di Martinez Global Consulting, potevo discutere di tutto, dalla finanza islamica alla politica regionale in arabo formale, che avrebbe reso orgoglioso uno studioso e sarebbe passato al dialetto casuale delle strade senza perdere un colpo.
E poi avevo incontrato Tariq al-Mansur a una raccolta fondi di beneficenza. Bello, affascinante, istruito alla Harvard Business School. Si era avvicinato a me al bar, con il suo accento appena percettibile, il suo inglese perfetto.
Aveva chiesto del mio lavoro, sembrava sinceramente interessato alle mie opinioni sui mercati internazionali. Era stato attento, divertente, rispettoso. Era stato anche molto attento a menzionare, nei primi 20 minuti, che proveniva da un’importante famiglia saudita con vaste partecipazioni commerciali in tutta la regione del Golfo.
Immobiliare, costruzione, importazione, esportazione, il tipo di impero diversificato che aveva resistito alle tempeste economiche ed era emerso più forte. Ero rimasto incuriosito, non dai suoi soldi, l’azienda di mio padre si era assicurata che non avrei mai avuto bisogno di preoccuparmi delle finanze, ma dalle opportunità di business. Martinez Global cercava da anni di sfondare nel mercato saudita, ma le connessioni richieste, la fiducia che doveva essere costruita, erano sempre state appena fuori portata.
Tariq potrebbe essere quel ponte. Nel mese successivo mi aveva corteggiato con la perfetta miscela di romanticismo occidentale e cortesia del vecchio mondo. Ristoranti costosi, regali premurosi, lunghe conversazioni su tutto, dalla letteratura alla politica.
Mi aveva parlato della sua famiglia, della crescita tra Riyadh e Boston, delle sfide di stare a cavallo tra due culture. Non mi aveva mai parlato in arabo. La mia famiglia è tradizionale.
Aveva spiegato durante il nostro sesto appuntamento, mentre camminavamo lungo il porto. Vorranno conoscerti, ma all’inizio potrebbe essere travolgente. Parleranno principalmente in arabo tra di loro.
Non prenderla sul personale. È semplicemente comodo per loro. Avevo annuito, comprensivo.
Apprezzo che tu mi abbia avvertito. Farò del mio meglio per fare una buona impressione. Aveva sorriso, mi aveva baciato la fronte.
Sii solo te stesso. Ti ameranno. Quello che intendeva era essere l’ingenua ragazza americana che non capisce cosa stiamo dicendo di te.
La prima cena in famiglia era stata due mesi fa, poco dopo la proposta di Tariq. Avevo accettato la sua proposta non per amore. Avevo imparato molto tempo fa ad essere pragmatico riguardo alle relazioni, ma perché aveva un senso strategico.
Una fusione di famiglie e imprese, i suoi legami nei contratti. Mio padre era stato scettico. Non lo ami, Sophie.
L’amore è un lusso. Avevo risposto. Questi sono affari.
Gli affari non dovrebbero richiedere di sposare qualcuno. Allora pensala come una trattativa estesa. Saprò entro sei mesi se è autentico o se mi usa per accedere alla nostra azienda.